陌生客戶怎麼破冰？黃震宇老師解析需求挖掘、E-E-A-T與由下而上的業務溝通
陌生開發真正困難的地方，往往不是你的產品不好，而是客戶根本還沒有準備好聽你介紹產品。
2026 年 8 月 15 日下午，黃震宇老師延續上午的跨世代溝通與專家型業務主題，進一步從陌生客戶破冰、稱讚、聊天、聆聽與需求挖掘，談到目標客戶定位、E-E-A-T、第三方佐證，以及「由下而上的業務溝通」。核心不是把產品講得更厲害，而是先降低客戶防備，找出對方真正重視的問題，再用專業與證據建立信任。
課程日期：2026 年 8 月 15 日
課程講師：黃震宇老師（小胖老師）
下午主題：陌生開發、業務破冰、需求挖掘、目標客戶、E-E-A-T、第三方佐證、由下而上的業務溝通
整理方式：依下午兩堂課程錄音、逐字稿與現場板書重新編輯整理
如果想先了解「跨世代溝通、第三方思考、AI 輔助溝通與不要當業務要當專家」的前半段內容，可先閱讀 2026/08/15 上午課程紀錄：跨世代溝通與專家型業務 。
一、陌生開發第一步不是成交，而是先破冰
黃震宇老師： 我覺得「陌生開發」這四個字有時候會讓大家壓力很大。
如果換個角度，我們今天只是去認識一個新的朋友，壓力是不是小很多？
今天第一次碰到一個人，對方一定會先想幾件事情：
- 你是誰？
- 你來找我要幹嘛？
- 對我有什麼好處？
- 你是不是要推銷？
- 跟你談會不會浪費我的時間？
所以在這個時候，我們最重要的事情不是趕快把型錄拿出來。
而是先降低他的心理防禦。
破冰的目的，是讓對方從「防著你」變成「願意跟你聊」。
二、不要等到100分才分享，你知道的可能已經是客戶需要的專業
黃震宇老師： 我今天來到建材公司，你們講一些工程工法、材料、施工方式，我很多都不知道。
可是你們會覺得：
「這有什麼？這很基本。」
對你來說很基本，對我來說不是。
所以我要提醒大家，不要低估自己腦袋裡已經累積的專業。
我二十多年前開始教網路行銷時，如果滿分是 100 分，我當時可能只有 20 分。
可是我去教課以後才發現，台下有些人可能是 0 分。
那我的 20 分就可以幫助他。
不需要等自己變成100分才分享；只要你的經驗可以解決對方目前不知道的問題，就已經具有價值。
你們做建材，除了規格之外，還有施工、包裝、交期、物流、認證、工程經驗。
這些都是專業。
三、不要讓客戶認為你「只是來拿訂單」
黃震宇老師： 假設今天我去拜訪一個老闆。
我不是一坐下來就說：
「老闆，我們公司做網站，你要不要跟我簽約？」
我可能會說：
「老闆，我今天剛好到彰化，如果方便給我十五到二十分鐘，我可以免費幫你看一下你們網站有哪些地方可以改善。如果你現在已經有合作很好的網站公司也沒關係，可以把我的建議交給原本的廠商做。」
客戶會不會比較願意聽？
因為這時候他開始覺得：
「這個人不是一直要我付錢，他是真的有東西可以分享。」
當然做生意最後還是希望合作。
但是第一步不要讓對方覺得你只有成交這個目的。
四、稱讚，是降低陌生感最快的方法之一
黃震宇老師： 我覺得我們台灣人有一個地方可以再學習，就是「稱讚」。
我們很容易看到別人的缺點。
但比較少直接把別人的優點講出來。
可是陌生人第一次見面的時候，一個真誠的稱讚，很容易讓防備下降。
稱讚 → 降低防備 → 願意聊天 → 關係開始建立
稱讚不要只稱讚表面，要說出細節
黃震宇老師： 但我不希望大家只說：
「你很漂亮。」
或是：
「老師，你的課很棒。」
這些太表面。
如果你真的覺得我的課很好，你可以說：
「老師，我覺得你今天教我們把錄音逐字稿、板書照片一起交給 AI，再整理成網站文章的方法很實用。我第一次知道原來可以這樣操作。」
這個我就有感覺。
因為你不是只說「很好」，你有說出是哪一件事情好。
這就是細節。
能公開稱讚，就不要只私下稱讚
黃震宇老師： 如果一個員工真的做得很好，我覺得私底下跟他說很好。
但如果可以在公開場合稱讚，甚至讓他的主管知道，效果可能更大。
假設今天一個客戶窗口真的做得很好，我可能去跟他的主管說：
「這一次我們整個專案能夠推得這麼順，是因為你們窗口整理資料非常清楚，需求跟時間也講得很明白，所以我們省掉很多來回溝通。」
這不只是讓那個人開心。
他的主管也知道這件事情做得好。
對組織來講，這也是一種正向鼓勵。
五、厲害的業務為什麼通常很會聊天？
黃震宇老師： 有些老闆很喜歡泡茶。
你覺得他是真的只喜歡喝茶嗎？
很多時候泡茶是在聊天。
聊天的過程就是：
我了解你，你也了解我。
我可能知道你最近訂單變少。
我可能知道你現在正在接哪一種工程。
我可能知道你最在乎的是交期，不是價格。
也可能知道你喜歡跑步、咖啡、汽車或高爾夫。
慢慢有共同話題之後，雙方就不再只是「業務跟採購」。
這時候真正的問題比較容易被說出來。
六、不要急著講產品，先從現況開始問
黃震宇老師： 很多業務到客戶那裡第一句就是：
「最近有沒有什麼東西要買？」
這一句話一講完，你就直接告訴他：
「我是來拿訂單的。」
我比較喜歡先問現況。
「最近生意怎麼樣？」
「今年跟去年同期相比呢？」
「最近工程案多不多？」
「目前比較困擾的是哪一件事情？」
然後再慢慢往下問。
現況 → 問題 → 影響 → 需求 → 解決方案
業務的工作不是一直講。
很重要的一件事情是問。
七、會問還不夠，你必須真正聽懂客戶在講什麼
黃震宇老師： 我以前在電信客服工作的時候，接電話旁邊一定會準備紙跟筆。
客人開始講，我就記：
- 姓名
- 時間
- 地點
- 設備
- 問題
- 是不是重複發生
為什麼？
因為客戶講了很多事情以後，你最後要再 Repeat 一次。
「所以您剛剛的意思是，在某個時間、某個地點使用這支手機時通話中斷，而且最近兩三個星期已經發生好幾次，是這樣嗎？」
客戶如果回答：
「對，就是這樣。」
第一個作用是我確認自己沒有理解錯。
第二個作用是讓客戶感覺：
「這個人真的有在聽。」
這個感受很重要。
八、目標客戶不是「全部的人」，而是先找出真正適合你的人
黃震宇老師： 接下來我們就進到目標客戶。
我通常會先問三件事情。
| 步驟 | 問題 |
|---|---|
| 1. 他是誰？ | 業主、建設公司、採購、工程公司，還是其他角色？ |
| 2. 他在乎什麼？ | 價格、安全、交期、方便、品質、品牌、耐久還是服務？ |
| 3. 他出現在哪裡？ | Google、AI搜尋、展覽、社群、產業活動或特定通路？ |
業主自己蓋房子，可能非常在乎安全、耐久。
工程公司可能比較在乎價格、交期與一次購足。
同樣一個產品，你跟兩種人講的重點不應該完全相同。
第一步先照鏡子
黃震宇老師： 找目標客戶之前，第一件事情先照鏡子。
看看自己的：
- 公司規模
- 產品定位
- 價格帶
- 品質
- 供貨能力
- 品牌形象
- 既有客戶
先找到現在最適合你的客戶。
不要什麼人都想賣。
找到對的客戶，比想辦法成交所有客戶重要。
第二步才是做夢
現在這一層市場做穩定以後，再問：
「下一步，我想跟什麼等級的客戶合作？」
如果現在可以服務中型企業，下一步想進大型企業甚至上市公司，那就要思考：
- 公司簡報是否要升級？
- 網站形象是否需要提升？
- 人員穿著與溝通方式是否不同？
- 要補哪些案例與認證？
- 要在哪些場合被目標客群看到？
做夢不是亂做夢。
是知道下一個市場在哪裡，再準備自己。
九、E-E-A-T不只是SEO概念，也是業務建立信任的方法
黃震宇老師： 接下來我要講一個現在 Google、AI 與網站內容很常看到的概念：
E-E-A-T。
但我覺得不要只把它當 SEO。
其實人跟人合作，本來就是在看這些東西。
| E-E-A-T | 意義 | 企業／業務可以呈現什麼 |
|---|---|---|
| Experience | 經驗 | 做多久、做過什麼專案、實際處理過哪些問題 |
| Expertise | 專業 | Know-how、專業知識、技術與判斷能力 |
| Authoritativeness | 權威性 | 客戶、第三方機構、證照、案例與公開紀錄 |
| Trustworthiness | 可信任 | 前面三項是否有具體證據，讓對方願意相信 |
你今天說自己很有經驗，客戶心裡可能想：
「真的嗎？」
所以最後 Trust 很重要。
你要拿東西出來證明。
十、嘴巴說「我們很專業」不夠，要有第三方佐證
黃震宇老師： 每一家公司的型錄都會寫：
「品質第一。」
「專業服務。」
「最佳選擇。」
可是這些都是你自己講的。
我為什麼要相信？
所以一定要拿佐證。
- 第三方認證
- 專業證照
- 成功案例
- 大型客戶
- 實際工程照片
- 大型出貨照片
- 進貨與庫存紀錄
- 客戶評論
- 第三方單位或公開活動紀錄
例如你告訴人家：
「我們供貨能力很強。」
不如直接給他看大卡車出貨。
你說：
「我們做過很多大型工程。」
不如直接拿工程案例。
佐證越直白越好。能讓客戶直接看到的，就不要只靠嘴巴解釋。
十一、Google商家評論，真正是寫給下一個客戶看的
黃震宇老師： 現在客戶第一次聽到一家公司，很容易下一個動作就去 Google 查。
所以 Google 商家很重要。
客戶會看：
- 幾顆星？
- 評論多不多？
- 別人說了什麼？
- 公司有沒有回覆？
很多人問：
「負評我要不要回？」
我的答案是要。
但你回覆的主要對象，不只是原本那個留言的人。
Google評論回覆，更重要的是寫給「下一個正在評估要不要跟你合作的人」看。
如果有人只留一顆星，沒有寫原因，也可以理性回覆：
感謝您的回饋，我們非常重視每一位客戶的合作感受。由於目前留言內容沒有留下詳細事件資訊，若方便，歡迎透過 Email 與我們聯繫並提供相關情況，讓我們有機會進一步了解與改善。
下一個客戶看到這個回覆，就會知道：
這家公司至少願意面對問題。
十二、有需求的人靠搜尋，還沒有需求的人靠內容累積印象
黃震宇老師： 我把客戶簡單分成兩種。
| 客戶狀態 | 可能去哪裡 | 企業應該做什麼 |
|---|---|---|
| 現在有需求 | Google、網站、AI搜尋 | 讓他找到你，並快速確認你有能力解決問題 |
| 現在沒有需求 | Facebook、Instagram、Threads、社群平台 | 持續累積品牌、案例與專業印象 |
今天沒有需求，不代表半年後沒有需求。
所以平常可以分享：
- 今天出貨到哪一個工程
- 新的庫存或供貨能力
- 客戶常見問題
- 工程案例
- 材料差異
- 施工與選購知識
- 公司活動與第三方紀錄
客戶看一次沒感覺。
看兩次、三次、十次，品牌就慢慢進到腦袋。
等真正有需求時，才有可能第一個想到你。
十三、由下而上的業務溝通：不要先講你有什麼，要先講客戶得到什麼
黃震宇老師： 這裡是今天很重要的一個觀念：
由下而上的業務溝通
我們供應商通常很容易從自己最懂的東西開始講。
例如：
「我們做 SEO。」
「我們做 GEO。」
「我們有 E-E-A-T。」
「我們這是某種熱浸鍍鋅技術。」
可是客戶如果不知道那是什麼，就沒有感覺。
所以要反過來。
假設我做 SEO，我不是先跟老闆說：
「我們公司幫你做SEO。」
我會先說：
「當客戶在 Google 或 AI 找供應商時，讓你的公司更容易被找到。」
這件事情客戶聽得懂。
再往上說：
↓
網站訪客增加
↓
潛在詢問增加
↓
訂單機會增加
↓
最後再告訴你：我們用SEO、網站內容與AI搜尋優化做到
先講客戶在乎、而且聽得懂的結果，再說你用什麼專業方法做到。
十四、為什麼一開始一定要先講「好處」？
第一個原因很簡單：
客戶在乎的是他的事情，不是你的事情。
另外一個原因，是現在資訊量太大。
客戶每天收到 Email、Line、社群訊息、電話、廣告。
當一個陌生業務走進來，他甚至可能還沒有開始聽，就先判斷：
「這個人一定是來推銷。」
所以開場如果還花五分鐘介紹：
「我們公司成立幾年、工廠幾坪、產品有哪些……」
對方可能早就沒有在聽。
一開始要先讓他知道：
- 我可以幫你得到什麼？
- 可以幫你省下什麼？
- 可以降低什麼風險？
- 可以解決你目前哪一個問題？
先講好處，是因為客戶先聽到與自己有關的事情，才願意把注意力留給你。
十五、講完好處後，客戶腦中一定會出現：「真的嗎？」
黃震宇老師： 但是只有好處還不夠。
假設我告訴你：
「我可以幫你增加訂單。」
「這個產品可以幫你使用三十年。」
「我們可以大幅降低你的維修成本。」
客戶下一句一定是：
「真的嗎？」
因為他跟你不熟。
對你前面講的好處與解決方案本來就會存有疑慮。
所以這個時候一定要趕快拿佐證。
而且佐證越直白越好。
好處吸引注意力，專業說明你怎麼做到，佐證則回答客戶心中的「我為什麼要相信你？」。
十六、黃震宇老師的由下而上業務溝通架構
客戶在乎的好處
↓
吸引注意力
↓
說明專業方法
↓
客戶產生「真的嗎？」的疑慮
↓
第三方佐證
↓
建立信任
↓
了解真正痛點
↓
提出解決方案
↓
合作／成交
這跟傳統方式剛好相反。
傳統業務很容易一開始就講：
公司 → 技術 → 產品 → 規格 → 價格。
由下而上的方式則是：
先從客戶的需求與好處出發，再往上連回自己的專業與產品。
十七、好的業務不是站在公司這邊，也不是只站在客戶那邊
黃震宇老師： 最後講一個例子。
假設我們公司規定付款方式是一半訂金、一半上線前付款。
客戶說：
「可以分12期嗎？」
公司不想。
客戶想。
那業務要站哪裡？
你不能完全站公司，也不能完全站客戶。
先找共同目標：
大家都希望這筆合作能夠成立。
那再問：
老闆為什麼不同意分期？
- 擔心收不到錢？
- 資金成本？
- 帳務麻煩？
- 壞帳風險？
客戶為什麼要分期？
- 現金流？
- 預算制度？
- 公司付款政策？
找到兩邊真正的顧慮以後，再設計方案。
例如：
- 提高首付款比例
- 分期加入資金成本
- 使用支票或其他保障
- 縮短分期期數
這才是業務真正有價值的地方。
好的業務不是公司與客戶之間的傳聲筒，而是能理解雙方顧慮、設計方案，把事情「喬成」的人。
下午兩堂課程重點整理
- 陌生開發先破冰：不要第一時間就進入產品與價格。
- 不要低估自己的專業：你習以為常的產業經驗，可能正是客戶不知道的資訊。
- 不要讓客戶覺得你只是來拿訂單：先提供幫助，再談合作。
- 稱讚要具體：說細節比「你好棒」更有力量。
- 聊天是在交換資訊：關係建立後，需求才容易被說出來。
- 先問現況：從現況、問題、影響逐步找到需求。
- 聆聽後要Repeat與Confirm：確認自己真的理解客戶。
- 先定義目標客戶：知道他是誰、在乎什麼、出現在哪裡。
- 先照鏡子，再做夢：先找到適合自己的市場，再挑戰更高客群。
- E-E-A-T也是信任架構：經驗、專業、權威最終都要形成可信任。
- 第三方佐證：認證、證照、案例、照片、客戶評論都比自我宣稱有力。
- 搜尋與社群角色不同：搜尋接住需求，社群累積未來需求。
- 由下而上的業務溝通：先說客戶得到什麼，再說自己怎麼做到。
- 好處先講，也是在搶注意力：陌生客戶先聽到與自己有關的事情，才容易繼續聽。
- 好處後面一定要跟佐證：回答客戶心中的「真的嗎？」。
- 業務要創造共同解決方案：不是選邊站，而是設計讓雙方都能接受的合作方式。
常見問題｜陌生開發與業務溝通怎麼做？
陌生客戶第一次見面應該先介紹產品嗎？
不建議急著從產品規格開始。可以先降低對方對推銷的防備，透過專業分享、問題或與對方相關的好處取得注意力，再逐步了解需求。
業務破冰最重要的是什麼？
重點是降低心理防備。具體稱讚、自然聊天、提供有用資訊，以及避免一開始就表現出強烈成交意圖，都有助於讓對方願意繼續交流。
什麼是由下而上的業務溝通？
由下而上的業務溝通，是先從客戶在乎且聽得懂的結果與好處開始，再往上解釋背後的產品、技術、規格與專業方法，而不是一開始就從供應商自身的專業術語出發。
為什麼業務一開始要先說客戶的好處？
因為客戶最先關心的是「這件事情跟我有什麼關係」。在資訊量大的環境下，先說明能解決的痛點或帶來的好處，也更容易取得對方注意力。
說完產品好處後，為什麼還要提供佐證？
因為陌生客戶通常會對業務宣稱的好處產生疑慮。第三方認證、成功案例、實際照片、客戶評價、證照與工程紀錄，可以回答客戶心中的「真的嗎？」並降低不確定感。
E-E-A-T和業務溝通有什麼關係？
E-E-A-T中的經驗、專業、權威與可信任，也可以用來思考企業與業務如何建立信任。除了說明自己的能力之外，更重要的是用案例、認證與第三方資訊把專業證明出來。
下午課程心得：真正厲害的業務，不是最會推銷的人
整理下午兩堂課，可以發現很多技巧看似不同，但其實都指向同一件事情：
降低防備
↓
建立關係
↓
聽懂客戶
↓
找到需求
↓
說出客戶在乎的好處
↓
展現專業
↓
提供佐證
↓
建立信任
↓
提出解決方案
所以真正厲害的業務，不是最會講產品的人。
而是能理解人、理解需求、理解客戶怎麼做決策，再利用自己的專業協助對方解決問題的人。
黃震宇老師將這套方法整理成一條清楚的邏輯：先好處、再專業、再佐證；先降低防備、再建立信任，最後才談成交。
講師介紹｜黃震宇老師
黃震宇老師（小胖老師）長期投入網路行銷、SEO、AI 數位行銷、陌生業務開發、客戶溝通與企業教育訓練。
課程中分享自身電信客服、網路產業、業務管理、企業經營與多年授課經驗，將業務、人際溝通、AI 工具及數位行銷方法整合成企業可以實際運用的工作方法。
黃震宇老師的授課特色，是透過大量企業現場案例、實際對話與問題拆解，讓學員不只記住「話術」，更能理解話術背後的思考邏輯與客戶決策方式。
延伸閱讀： 本篇為 2026/08/15 下午兩堂課程紀錄；上午內容可參閱 跨世代溝通怎麼做？黃震宇老師從第三方思考、AI溝通到專家型業務 。
課程紀錄來源：2026 年 8 月 15 日黃震宇老師彰化企業課程下午兩堂現場錄音、逐字稿與課程板書。
本頁將現場口語內容重新整理為網站閱讀版本，保留主要教學架構與實際案例，作為課後複習、企業教育及業務溝通知識分享使用。