黃震宇課程紀錄｜外貿協會台中辦事處「陌生客戶開發與客訴處理」

同樣是兩公斤的米，一包149元、一包249元，客戶為什麼願意多付100元？

這是我在課堂上提出的假設情境。如果業務只告訴客戶重量與價格，卻沒有說明差異，客戶自然容易從價格做選擇。但多寫「有機」「小農」「品質好」，也不代表每個人都會買單——真正要釐清的，是對方在乎什麼，以及你提供的價值，他是否看得懂。

2026年7月23日，我——黃震宇（小胖老師）——擔任外貿協會台中辦事處「陌生客戶開發與客訴處理」課程講師，進行共計6小時的實務教學。這堂課從目標客戶分析、業務溝通與價值表達，延伸到AI輔助開發、專業信任建立，以及客訴處理與後續追蹤。

開發新客戶與處理客訴，看起來是不同工作，卻有一個共同的起點：先理解客戶，再讓客戶知道，你確實能協助他處理問題。

授課講師：黃震宇（小胖老師）　｜　文章發佈：2026年9月15日　｜　授課日期：2026年7月23日

外貿協會台中辦事處業務課程：本次授課資訊

本篇依現場錄音逐字稿、課堂板書與授課證明，按教學主題整理；不是逐小時課表，也不是新一期課程的招生公告。

一、陌生客戶開發的第一步：先找對人，不是先找更多名單

課堂反覆討論的一個觀念，是從「供應方」轉向「需求方」。供應方習慣先講自己的產品、設備與技術；需求方則想知道：這跟我有什麼關係？能解決我的哪個問題？

因此，開始陌生開發以前，要先回答三件事：目標客戶是誰、他在乎什麼、他常出現在哪裡。 這三件事沒有釐清，名單再多，也容易把時間花在不適合的對象身上。

「照鏡子」與「做夢」：眼前能服務誰，未來想服務誰？

我用「照鏡子」和「做夢」區分兩種目標客戶思考方式。

「照鏡子」，是先盤點企業目前的產品、價格定位、服務能力、設備、認證與案例，判斷現階段最能服務好的客戶。「做夢」，則是思考未來想進入的市場，再回頭檢查：為了服務那群客戶，企業還需要補上哪些能力？

這不是叫企業放棄成長，而是把「現在可以做的生意」與「需要先投資、改善，才有條件爭取的生意」分清楚。

課堂案例：一顆500元的肉粽，賣的是什麼？

課堂以假設售價50元與500元的肉粽作比較。談到高價肉粽時，大家很容易想到高級食材、風味、包裝與代言。但我接著問：具備這些條件，你就一定會買嗎？

當用途從「自己吃飽」變成「送禮」，考量就不同了。送禮的人可能還在乎收禮者是否認得這個品牌，能不能理解這份禮物的價值，以及它是否適合這段關係。

這個例子要說的不是「東西越貴越好」，而是：同樣的產品，用途不同，購買理由就可能不同。業務要說的，不只是產品有什麼，而是它為什麼適合這位客戶。

二、打破「雙格競爭」：把專業翻成客戶聽得懂的價值

我在課堂把只圍繞「規格」與「價格」的競爭，稱為「雙格競爭」。規格是必要資訊，卻不一定足以回答客戶心裡的另一個問題：同樣符合需求，為什麼要選你？

課堂中，以「公司擁有六張ISO證書」的回答進一步討論：企業覺得證書很重要，但客戶是否知道它們與自己的採購有什麼關係？

同樣地，面對還不熟悉數位行銷的企業主，只說「我們懂SEO、AIO、GEO、Schema」，也可能停留在技術名詞，沒有說到對方在乎的事情。

「由下而上」的業務溝通

板書將供應方的專業語言放在上方，把需求方「聽得懂、在乎的事情」放在下方。「由下而上」，就是先從客戶的問題與期待結果談起，再說明解決方法，最後用專業、流程與證據支撐。

客戶在乎的問題 → 對客戶有意義的價值 → 解決方法 → 專業與證據。

下表是依課堂概念整理的表達示例，不是原話逐字引用；實際使用時，仍要有相符的服務內容與資料支持。

重點不是把專業省略，而是調整表達順序：先讓客戶知道這件事值得聽，再讓他看見你為什麼有能力做到。

三、「你・做・好」：讓客戶記住你的三個關鍵

在業務自我介紹、公司簡介、網站文案與社群內容中，我用「你・做・好」整理最重要的三項訊息。

只說「我們做傳統產業」，範圍太大；只說「我們做機械零件」，對方仍可能不知道你究竟提供什麼。課堂以油壓缸內的活塞、活塞桿為例，說明產品名稱必須具體到能被理解，不能只留在產業分類。

同樣地，介紹一路科技時，只說「做行銷」，別人可能以為我們承接各種廣告。我會進一步說明網站、SEO與網路行銷的工作範圍，而不是期待每位客戶都自行理解專業名詞。

對講師與個人品牌也一樣。「黃震宇」與「小胖老師」要有明確對應，再搭配實際授課主題與紀錄。不能只讓人記得一堂課很有趣，卻忘了講師是誰、可以協助處理什麼問題。

四、業務銷售三部曲：出現、訊息、再出現

陌生開發不是一次介紹就結束。課堂以「出現 → 訊息 → 再出現」整理從接觸到持續經營的過程。

出現：在對的地方接觸對的人。 對已經有需求的客戶，要爭取被想到、被找到；對目前還沒有採購需求的目標客戶，則要先建立認識。課堂把官網、搜尋、社群、電商平台與展會，放在這個架構下討論，而不是把某個管道當成適用所有企業的答案。

訊息：每次接觸，都讓對方多理解一點「你・做・好」。 曝光只是接觸的機會。對方看完後，是否知道你提供什麼、適合誰、有哪些值得進一步了解的細節，才是要檢查的內容。

再出現：用有內容的互動累積關係。 不是每一次都問「考慮得怎麼樣」，而是在合適的時機分享相關知識、案例與建議，讓客戶有需求時仍然記得你。

課堂情境：客戶說「我們已經有配合的廠商」

面對已經與其他廠商合作的客戶，課堂討論了不同做法：有人就此停止聯絡，有人只記下合約到期時間；另一種做法，是先提供有參考價值的專業建議，讓對方更了解你的能力。

這不是要求客戶立刻換廠商，也不是把每次互動都變成推銷，而是把一次拜訪延伸成後續仍有交流的關係。即使當下沒有成交，也可能留下日後合作或轉介紹的機會。

五、AI輔助陌生開發：先理解背景，再找客戶與溝通方向

這堂業務課程也將AI放進實際開發流程。課堂重點不是只問一句「幫我找客戶」，而是先交代自己公司的背景、產品規格、認證、既有案例與想開發的市場，再討論適合的對象。

在拜訪前的準備情境中，我示範把問題分階段往下追問：先了解目標公司的業務與背景，再研究同業，接著比較差異，最後才整理提案方向。這樣做的重點，是每一步都先建立下一步需要的資訊，而不是只追求一次產出一大份看似完整的簡報。

我方資料 → 客戶背景 → 同業比較 → 需求與疑慮 → 拜訪重點與提案方向。

依課堂邏輯整理的AI指令示例

以下是我方公司介紹、產品規格、可提供的認證與既有案例。我們希望開發中部地區的B2B客戶，請先分析哪些產業與採購情境較適合我們，再說明判斷理由。

接著，依我提供的目標公司官網與公開資料，整理其主要業務、可能相關的需求，以及拜訪前應確認的問題。請把已知事實、推測與待確認資訊分開；找不到資料的地方不要補寫。

這段是供課後使用的整理版指令，不是現場逐字引述。其中要求區分事實與推測，是實務應用時加上的查核提醒。

板書流程：AI初稿之後，還有檢查、補充與美化

另一張板書，把錄音逐字稿、圖片與檔案等資料，連到內容產出，再連到「檢查」「加強／補充」「美化」及輸出格式。換句話說，AI協作不只是下指令，也包括後續確認內容，再決定要做成Email、簡報、網頁或社群文字。

課後應用提醒：先確認資料可以提供給所使用的工具；涉及客戶個資、未公開報價與機密資料時，先做必要的刪減或去識別處理。AI產出的公司名稱、規格、來源與判斷，也應由負責人員核對後再對外使用。

六、E-E-A-T與專家型業務：讓專業有證據，不只靠自我介紹

「不要只當推銷的人，要成為能提供協助的專家」，是這堂課的重要主軸。課堂用兩種互動方式作對照：只急著介紹產品與價格，容易讓對方先防備；願意分享知識、說明選擇方式與實際案例，則是在讓對方理解你的專業。

這也連到課堂討論的E-E-A-T：經驗、專業、權威性與可信度。下表把這四個面向，對應到本次課程談到的業務表達與佐證資料。

我在課堂以授課證明為例：只說「我有教過這堂課」，與同時提供主辦單位核發、載明姓名、課程、日期與時數的證明，是不同程度的資訊。這次將外貿協會台中辦事處的授課證明與教學內容一併整理，也是把實際經歷留下可查閱的紀錄。

SEO與AI搜尋的技術補充

課堂以SEO、AEO、GEO討論企業如何被找到、回答客戶問題，以及提供足夠的專業資訊。這些內容工作的重點，不是重複塞入品牌名稱，而是讓讀者理解「誰在提供什麼資訊，以及為什麼可信」。

補充說明：Google將E-E-A-T用來描述經驗、專業、權威性與可信度，並強調信任的重要性；它不是一個單獨的排名因子，也不是累積幾張證書就能換算的分數。Google官方內容品質說明

Google對AI Overviews與AI Mode的說明，也強調既有SEO基礎、可讀取的文字內容、內部連結及與可見內容一致的結構化資料，並沒有要求一套特殊的「AI專用Schema」。因此，本篇透過課程資料、方法、案例與證明呈現專業，但不承諾特定排名或AI引用。這項官方說明的適用範圍是Google搜尋中的AI功能，不能直接視為所有AI平台共用的規則。Google官方AI搜尋說明

七、業務話術六步驟：把注意力帶到有意義的下一步

課堂把業務話術整理成六個步驟，並說明同樣的思路也可以用於網站文案與社群內容。以下依板書與逐字稿整理。

課後應用提醒：開場的「爆點」不是把標題寫得越誇張越好，而是讓問題與後面的內容有關。前面吸引了注意，後面就要能交付相應的說明。

課堂案例：散熱風扇網站，為什麼不能只放規格？

課堂以散熱風扇網站說明B2B採購的閱讀情境。採購會先確認規格，但進一步評估供應商時，還會想理解：這是工廠還是貿易商？有什麼製造與品管能力？相關認證、包裝與其他資料是否清楚？

因此，課堂展示的內容不只包含產品資料，也延伸到公司背景、工廠設備與品管測試，例如噪音量測的現場照片。這些資訊的作用，是讓採購不必只憑「品質很好」四個字做判斷，而能看到更具體的企業能力。

八、客戶資料要能接續使用，開發才不會每次從零開始

課堂用一個假設情境提問：公司過去累積了500筆詢價、其中80筆成交，除了知道成交金額，是否還記得每位客戶詢問的型號、當時的顧慮，以及最後有沒有合作？

這裡的500筆與80筆是教學假設，不是某家企業的成效數據。討論重點是：如果只有結果，沒有過程，下次開發時就很難從過去的經驗學到東西。

在輪胎透過通路銷售的情境中，課堂也討論了保固登錄、QR Code與服務資訊的連結：品牌不一定直接接觸終端使用者，可以思考透過有價值的售後服務，建立後續聯繫與了解需求的機會。這是課堂提出的策略討論，不代表相關品牌已實施這套流程。

對企業而言，可先把詢問產品、用途、關心問題、處理進度與下一次聯絡事項整理清楚。先有能持續更新的資料，才有後續分析與服務的基礎；不是把資料丟給AI，就能省略前面的紀錄工作。

九、客訴處理：先讓客戶知道你有聽見，再把事情處理好

客訴不是只靠一句「不好意思」就結束。課堂提醒，面對抱怨時，可以先把它視為仍有溝通與修正的機會，不要一開始就急著反駁。

實務補充：不能預設所有客訴都是誤會，仍要回到事實、時間、過程與可執行的解決方案。課堂反覆強調的，則是誠實面對問題，以及後續怎麼改善。

依課堂內容整理的客訴處理流程

這個流程將逐字稿中的接收、記錄、重述、分析、執行、回報與改善，整理成方便企業回顧的步驟。

課堂案例：客戶說「這裡收不到訊號」，要問到多清楚？

課堂以電信客服情境，說明「有聽到」與「有完整理解」的差別。客戶說某條路收訊不好，還要進一步確認是哪個路段、室內或室外、發生時間，以及是通話斷續還是完全中斷。

記錄完成後再重述一次，讓雙方確認正在處理的是同一件事。

以下是依課堂示範整理的回覆句，並非逐字引述：

「我先把情況記錄下來，再跟您確認一次。您反映的是在這個時間、這個地點發生通話中斷，對嗎？我會依這些資訊協助確認，也會向您回報後續進度。」

做協調者，不讓對話只剩公司與客戶互相對立

課堂也把業務談判與客訴放在一起討論：當溝通只剩「公司不行」與「客戶一定要」，很容易卡住。負責溝通的人，需要理解雙方的限制，協助找出可以推進的解法。

實務應用補充：這裡的協調者，是在真實身分與授權範圍內協助處理，不是假裝自己與公司無關，也不是承諾尚未確認的補償。不能立即解決的事情，至少應說明正在確認什麼，以及何時能再提供消息。

十、把六小時的課，整理成回到公司能使用的工具

回顧這次「陌生客戶開發與客訴處理」課程，目標客戶、價值表達、AI工具與客訴流程，並不是彼此獨立的技巧。

先找對客戶，才知道內容要說給誰聽；說清楚「你・做・好」，對方才有機會理解你的差異；用資料與案例支撐說法，才不只停留在自我介紹；出現問題時願意記錄、面對並持續回報，合作關係才有修正與延續的空間。

依這些課堂重點，課後可以先整理三份工具：一份說得清楚的公司介紹、一份能接續使用的客戶需求紀錄，以及一份包含回報節點的客訴處理表。這是本文提出的課後整理建議，不是本次課程的實測成果。

陌生客戶開發，是在還不熟悉時建立信任；客訴處理，則是在出現落差時，用行動維持信任。

本次授課證明

外貿協會台中辦事處核發的授課證明，載明講師黃震宇、課程「陌生客戶開發與客訴處理」、授課日期2026年7月23日，以及共計6小時的課程時數。

本證明用於佐證本次授課經歷，不代表SEO排名、AI引用或企業營運成效的保證。

關於本次課程的常見問題

黃震宇這堂課由哪個單位主辦？日期與時數為何？

本次「陌生客戶開發與客訴處理」由外貿協會台中辦事處主辦，黃震宇（小胖老師）擔任講師。授課日期為2026年7月23日，授課證明載明共計6小時。

課程是否只教陌生拜訪與電話話術？

不是。課程也討論目標客戶分析、價值表達、「你・做・好」、業務銷售三部曲、AI輔助資料準備、專業信任建立，以及客訴處理與進度回報。

課程如何把AI運用在業務開發？

以我方公司資料與目標客戶資料為起點，分階段研究公司背景、同業與差異，再整理拜訪問題及提案方向。課堂也透過板書討論資料輸入、內容產出、檢查補充與格式整理的流程。

接到客訴，最先要做什麼？

先傾聽、記錄問題，再重述確認，避免尚未理解就急著回應。接著釐清原因、協調方案、執行與回報，最後檢查改善及預防方式。

授課講師：黃震宇（小胖老師）

黃震宇（小胖老師）為一路科技股份有限公司創辦人暨總經理，長期從事企業網站、SEO、數位行銷與企業顧問工作，具逾20年相關實務經驗。著有外貿協會出版社出版的《網路行銷不能說的秘密》與《不可不知的業務教戰守則》。本次課程將業務開發、價值溝通與客訴處理，結合網站內容與AI應用情境討論。

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內容來源說明：本文以2026年7月23日課程錄音逐字稿、現場板書及授課證明為基礎，由AI協助整理成文稿。假設案例與課堂示意不等於實際成效統計；AI指令、表達示例及課後工具為依課堂概念整理的應用內容。SEO技術補充另參考Google官方文件。

業務課程與企業內訓洽詢

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