雙格競爭是什麼？為什麼會發生？如何擺脫規格與價格競爭

我在業務課程中，用「雙格競爭」來描述這種情況：你把規格表和報價單交給客戶，卻沒有把值得選擇你的理由說清楚，對方的注意力就容易停在「規格差在哪裡、哪一家比較便宜」。

我是黃震宇，也就是小胖老師。以下依我在外貿協會台中辦事處「陌生客戶開發與客訴處理」課程中的教學，從兩包米的例子談起，說明雙格競爭為什麼發生，以及如何透過價值溝通，讓討論不只剩下比價。

作者：黃震宇（小胖老師）　｜　發佈：2026年9月15日　｜　更新：2026年9月15日

一、雙格競爭是什麼？先看兩包米的例子

假設面前有兩包米，包裝上能看到的資訊如下：

我會問學員：「你會選哪一包？」接著再問：「249元的這包米，要多告訴你什麼，你才願意多付100元？」

這不是在比較兩個真實品牌，也不是在證明便宜的米比較好，而是把問題放到眼前：當客戶能辨認的差異只剩100元，他要用什麼理由選擇比較貴的那包？

課堂上會出現有機、小農、小包裝等答案。但再往下問：這些特色，每個人都在乎嗎？如果對方不重視這項差異，多寫幾個形容詞，仍然沒有回答他「為什麼要多花錢」。

二、為什麼會陷入雙格競爭？四個值得檢查的地方

以下從課堂討論整理四個檢查方向，聚焦企業能調整的內容與溝通方式，不把它當成所有採購行為的唯一解釋。

1. 只提供規格與價格，沒有說明「為什麼選你」

規格可以讓客戶判斷產品是否符合需要，報價則讓他知道要付多少錢。但當兩家都符合需求，你還需要回答另一個問題：同樣可以用，為什麼要選擇這一家？

如果公司介紹、產品頁與業務簡報全部停在型號、尺寸、材質和金額，卻沒有說明產品背後的做法與企業能力，客戶就少了一組可比較的資訊。

2. 把企業認為重要的優點，當成客戶一定在乎的價值

我曾用「我們有六張ISO證書」這種介紹為例。我追問的不是證書有沒有用，而是：對這位客戶來說，這些證書代表什麼？跟他這次要採購的產品或服務，有什麼關係？

「我們有什麼」是供應方的說法；「這對你有什麼意義」才開始走向需求方。只把證書數量說出來，並不等於已經把它與客戶需求的關係解釋清楚。

3. 說得很專業，客戶卻聽不懂

以我熟悉的網路行銷來說，只列出SEO、AIO、GEO或Schema等技術名稱，對不熟悉這些名詞的人，仍可能只是另一串看不懂的規格。

你的技術有價值，和客戶理解你的技術有價值，是兩回事。這也是我為什麼會提醒業務：先說客戶聽得懂、在乎的事情，再解釋背後的專業。

4. 說了很多好處，卻沒有讓人放心的依據

「品質很好」「經驗豐富」「服務專業」都可以是介紹的起點，但客戶接著還可能問：你怎麼做到？做過哪些事情？有沒有資料可以看？

在說明「消除疑慮」時，我會談到案例、相關證明與第三方資料的運用。不是只把優點講得更大聲，而是提供能支持說法的內容，讓客戶有機會確認。

三、規格符合需求，為什麼客戶還是不選你？

這裡需要把「符合條件」與「決定性因素」分開來看。前者讓你進入考慮名單，後者則涉及對方為什麼在符合條件的選項中選擇你。

這張表是依課堂概念整理的比較方式，不是要企業少寫規格。相反地，規格要清楚，但不能期待規格表替你完成所有價值說明。

四、如何擺脫雙格競爭？從五個方向調整

依課堂的「需求方」「既有的堅持與細節」「由下而上」及專家型業務觀點，以下整理成五個應用方向。重點不是換一套華麗話術，而是把真實能力整理成客戶能理解、能判斷的資訊。

方向一：先找對客戶，再決定要強調什麼

同樣是一包米，重視產地的人，和在意包裝大小的人，可能需要不同的說明。企業不能只問「我的產品有哪些優點」，還要問「哪些客戶會在乎這些優點」。

我用「照鏡子」提醒企業先了解自己：目前的產品、價格定位、服務能力與案例，較適合服務誰？先釐清這件事，才能討論要傳遞什麼訊息，而不是努力讓所有人都接受同一套說法。

方向二：把既有的堅持與細節整理出來

我說的價值，不只是一句「我們比較好」，而是企業平常就在做，卻可能沒有對外說明的事情。原料怎麼選、如何保存、做哪些檢查、服務如何進行，都可以回頭盤點。

盤點不是把每個細節都寫成獨家優勢，而是先把事實找出來，再判斷哪些與目標客戶有關。先有做法，再說價值；不能先寫「我們很棒」，才回頭找理由。

方向三：用「由下而上」，把專業翻成客戶在乎的事情

我在板書上把專業技術放在上方，把需求方聽得懂、在乎的事情放在下方。「由下而上」就是先從下方開始溝通，而不是先把一串技術名稱丟給客戶。

整理資料時，可以反覆問自己：「這個做法有什麼好處？這個好處，對客戶又有什麼意義？」等你找出客戶聽得懂的那一層，對外說明時，再從那裡開始。

以下是依課堂觀點改寫的溝通示例，不是原話逐字引用，也不是任何企業已提供的服務承諾：

方向四：替價值補上能查證的依據

當你說自己有經驗，可以說明做過什麼；當你說有品管能力，可以介紹實際的檢查項目；當你提到認證，則要讓客戶知道是哪一項、與這次需求如何相關。

在說明E-E-A-T的經驗、專業、權威性與可信度時，我會提醒大家不要只做自我宣稱。對業務溝通而言，這裡要落實的是讓說法有依據，而不是把四個英文字放進簡報就算完成。

方向五：從一直推銷，轉為持續提供專業協助

你可以分享選購知識、使用上的常見問題、產業趨勢與實際案例。這些內容不必每一篇都要求對方立即購買，但要讓客戶更理解你能協助處理什麼。

我說的專家型業務，是讓對方感受到你在協助他理解問題，而不只是要他接受報價。這與「出現、訊息、再出現」相連：持續出現固然重要，每次出現帶來什麼資訊，也同樣值得檢查。

五、不知道客戶在乎什麼，怎麼辦？

「了解客戶」說起來很容易，實際上卻不一定問一次就得到答案。我在授課時也提醒，對方說出的條件，不一定就完整涵蓋最後影響決定的因素。

因此，我提出另一個做法：不要只靠猜，把企業真正擁有的特色、經驗與細節整理出來，讓客戶有機會看到與自己相關的部分。

課堂用「列出十二個特色」作為示意，並不是規定每家企業都必須寫十二項。重點是不要只押在一個自己以為重要的賣點上，卻把其他有價值的資訊全部省略。

如果完整說明後，對方仍不重視這些價值，也要重新思考彼此是否適合。不是每個人都必須成為你的客戶，更不是每次都得用降價換取合作。

六、怕同業學走優點，還要公開嗎？

我也常遇到這個擔心：把自己的做法講清楚，同業會不會跟著做？但另一個問題是，如果你始終不說，潛在客戶又怎麼知道你好在哪裡？

我的教學觀點是，分享與持續改善要一起進行。不能期待只靠一個永遠不變的特色，就能處理客戶接下來所有的新需求。

課堂經驗：一路科技為什麼持續增加服務？

課堂中，我回顧一路科技從SEO服務延伸的過程：協助客戶增加曝光之後，進一步看到網站速度、設計與內容表達上的問題，因此再把網站與文案等工作納入服務；後來也持續回應新的行銷與AI應用需求。

這段經驗要說的，不是服務項目越多越好，而是在實際合作中看見問題，再增加真正能回應需求的能力。客戶的問題變了，企業的服務也要跟著檢查與改善。

所以，擺脫雙格競爭不只是把介紹改得更漂亮。你要有可以說明的差異，也要繼續把這些差異做出來。

七、從「你・做・好」檢查公司介紹與產品頁

我用「你・做・好」作為另一個檢查架構：你是誰、做什麼、好在哪裡。這三件事缺少任何一項，都值得回頭看一次。

課堂案例：B2B散熱風扇產品頁，不只列出規格

在課堂展示的散熱風扇網站案例中，採購可以先確認產品規格，再往下了解公司背景、工廠與品管設備。現場也談到以噪音量測照片呈現檢查方式，而不只是寫一句「品質很好」。

這個例子把兩件事接在一起：規格協助採購確認產品，企業與品管資訊則提供進一步了解供應商的依據。不是用故事取代規格，而是把規格之外的重要資訊補完整。

先挑一個產品或服務，做一次內容檢查

下面是依本文教學重點整理的應用檢查表，適合拿來檢視公司介紹、業務簡報或官網產品頁：

不必一開始就重寫整個網站。先用一項主要產品練習，把資訊從「規格＋報價」補到「需求＋做法＋價值＋證據」，再檢查其他內容是否也有相同的缺口。

八、雙格競爭常見問題

雙格競爭就是價格戰嗎？

在本文的課堂用法裡，雙格競爭包含「規格」與「價格」兩個面向，不只是在談降價。它要提醒企業：除了規格比較與報價，是否還有把客戶在乎的價值說清楚。

擺脫雙格競爭，是不是不要提供規格與價格？

不是。課堂的B2B採購案例仍強調先確認規格。要調整的是「只提供這兩項」，而不是把它們隱藏起來；應再補上相關的產品特性、企業能力、服務細節與佐證資料。

公司有很多認證，為什麼客戶還是比價？

可先檢查是否只列出認證名稱或數量，卻沒有說明它們與客戶需求的關係。把客戶關心的事情、相關做法與證明接起來，才算把資訊解釋完整。

不知道客戶重視哪一個優點，該怎麼寫？

先整理企業真實擁有的特色與細節，不要只靠猜一個賣點。讓客戶可以查看不同面向，再透過後續互動了解哪些與他相關；不需要把所有資訊一次塞進同一句介紹。

把價值說清楚，就能保證賣得更貴嗎？

不能把本文的方法當成成交或漲價保證。這篇整理的是如何補足客戶判斷所需的資訊，讓溝通不只停留在規格與價格；仍要有實際做得到的產品與服務，並確認是否符合對方需求。

結語：別只問怎麼賣得更便宜，也要問價值有沒有說清楚

雙格競爭不是靠一句「我們不打價格戰」就能離開的。先看清楚服務對象，再盤點既有的堅持與細節，用由下而上的方式說明，搭配專業與資料，並在合作中持續改善。

下次客戶只問「還能不能再便宜」，先別急著刪減自己的價格。回頭看看：除了規格與報價，你究竟提供了多少讓對方理解你、信任你的資訊？

作者與教學來源｜黃震宇（小胖老師）

黃震宇（小胖老師）為一路科技股份有限公司創辦人暨總經理，長期從事企業網站、SEO、內容行銷與企業顧問工作，具逾20年相關實務經驗。著有外貿協會出版社出版的《網路行銷不能說的秘密》與《不可不知的業務教戰守則》。

本文聚焦2026年7月23日外貿協會台中辦事處「陌生客戶開發與客訴處理」課程中的雙格競爭與價值溝通內容。完整授課紀錄另附6小時授課證明及現場板書。

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